Los 5 niveles de consciencia de un cliente potencial

¿Alguna vez te has preguntado por qué algunas personas compran un producto o servicio mientras que otras no lo hacen? Puede haber muchas razones, pero que el cliente te tiene manía no es una de ellas. Lo que si está claro es que conociendo el nivel consciencia de un cliente potencial sobre su problema, la solución y el producto que le puede ayudar a solucionarlo podemos llegar a entender muchas cosas.

En este artículo vamos a explorar detalladamente los 5 niveles de consciencia, termino introducido por Eugene Schwartz en los años 60, y cuya metodología sigue estando muy vigente hoy en día a la hora de determinar qué tipo de contenido resulta más efectivo en cada fase del proceso de compra

¿Quién era Eugene Schwartz?

Eugene Schwartz fue un reconocido publicista y escritor que realizó importantes contribuciones al mundo del marketing y la publicidad.

Es el autor de una decena de libros, entre los cuales destaca la famosa obra «Breakthrough Advertising«, considerado uno de los libros más influyentes de la historia de la redacción publicitaria.

Una de sus aportaciones más notables fue el concepto de los 5 niveles de consciencia, lo que ayudó a los publicistas a comprender mejor los diferentes niveles de necesidad de sus clientes potenciales, y así crear mensajes publicitarios más efectivos.

¿Qué son los 5 niveles de consciencia de Eugene Schwartz?

Los 5 niveles de consciencia consiste en un modelo de redacción creativa de contenido, creado por Eugene Schwartz, y que relaciona el nivel de conocimiento y consciencia sobre un problema, la solución y el producto que le puede ayudar a resolverlo.

Es importante entender que no todos los consumidores potenciales se encuentran en el mismo nivel de consciencia, por lo que es necesario crear contenido e impactar con el mensaje adecuado en cada una de las fases, de manera que acompañemos al cliente potencial a lo largo de todo el trayecto.

Ahora que ya sabemos en que consiste esta metodología, profundicemos en ella y analicemos qué tipo de estrategias funcionan mejor en cada fase.

Totalmente inconsciente

En esta fase inicial, el cliente potencial aún no es consciente de tener un problema que necesita resolver, por lo tanto no tiene ningún sentido ofrecer una solución a un problema del que ni siquiera es consciente.

Dicho de otra manera, ni te conoce, ni sabe que tiene una necesidad no cubierta.

Si bien es cierto que esta etapa es altamente competitiva, ya que muchos competidores están tratando de captar su atención, también el tamaño de la audiencia es mayor.

Durante este periodo es crucial para las empresas enfocarse en generar conciencia sobre la existencia del problema y educarle sobre cómo podrían beneficiarse al resolverlo.

Además, es fundamental establecer una conexión emocional, impactando con contenido que logre crear un vínculo y una base sobre la que se cimiente una relación de confianza.

Una estrategia bien definida, un contenido principalmente educativo que incluya preguntas que guíen directos a descubrir el problema por ellos mismos y la elección de los canales adecuados son las claves para destacar y captar la atención de manera efectiva.

Objetivos de esta fase:

• Generar conciencia sobre la existencia del problema.
• Establecer credibilidad y autoridad al proporcionar información valiosa.
• Motivarle a investigar más sobre el problema y considerar posibles soluciones.

Tipos de contenido:

• Artículos educativos que aborden el problema y brinden información relevante.
• Infografías, estadísticas y datos que ilustren de manera visual el problema.
• Videos explicativos que demuestren cómo el problema afecta a las personas y cómo se puede resolver.

Consciente del problema

Según avanza por el embudo el problema va cogiendo forma en la mente del consumidor.

Sabe que algo no va bien, pero no sabe que existe una solución. Necesita investigar.

Esta etapa es ideal para presentar contenido informativo como blogs, publicaciones en redes sociales y otros formatos para ayudarle a entender mejor su problema, comprender sus causas, y comenzar a buscar soluciones adecuadas que se ajusten a sus necesidades particulares.

Tampoco debemos descuidar la estrategia SEO(optimización para motores de búsqueda) de nuestro sitio web.

Proporcionar ejemplos concretos e historias de testimonios de personas que han realizado el mismo camino. Por un lado a fortalecer la confianza, y por otro motivarlo a explorar más a fondo las posibles soluciones.

Los objetivos principales en esta etapa son:

• Educar sobre el problema y sus implicaciones.
• Generar confianza y credibilidad en tu capacidad para resolver el problema.
• Motivarle a buscar soluciones adecuadas.

Contenidos para esta fase:

• Artículos educativos centrados en el problema y sus implicaciones.
• Contenido centrado en madurar el contacto.
• Contenido emocional relacionado con historias de clientes que se encontraban en el mismo punto y cómo lo solucionaron.

Consciente de la solución

Ahora sí. Ya sabe que tiene un problema, también sabe que existen soluciones, y está buscando activamente la alternativa que mejor resuelva su necesidad.

Los contenidos propios para guiar al cliente potencial en este nivel de consciencia suelen enfocarse en cómo nuestras soluciones pueden solucionar de manera efectiva el problema específico.

Objetivos:

• Ayudar a comprender cómo nuestras soluciones satisfacen sus necesidades.
• Fortalecer la confianza y la conexión.
• Motivar a elegir nuestra solución como la mejor opción para resolver su problemática.

Contenido:

• Ejemplos concretos y casos de estudio detallados que demuestran cómo nuestros productos o servicios han resuelto desafíos similares.
• Testimonios de clientes satisfechos que han experimentado resultados positivos.
• Descripción detallada de las características y beneficios de nuestra solución.

Consciente del producto

En esta fase ya está familiarizado con nuestra marca. Lo que sucede es que también esta familiarizado con otras soluciones.

Sería una autentica lástima llegar hasta aquí para acabar llevándote «el juego del programa y este fuerte aplauso de nuestro maravilloso público».

Hay que seguir educando, madurando el prospecto y generando confianza.

Esta etapa representa una oportunidad inmejorable para comunicar los beneficios y las características más tangibles del producto, y mostrar nuestro compromiso en convertirnos en la elección que mejor satisfaga su necesidad.

Los objetivos principales de esta fase son:

• Generar confianza y ofrecer transparencia.
• Ayudarles a tomar decisiones de manera segura y con la mayor información posible.
• Demostrar que nadie va a cubrir su necesidad mejor que tú.

Contenido recomendado para esta fase:

• Especificaciones de productos y beneficios.
• Casos de estudio.
• pruebas gratuitas.
• Comparaciones con competidores.

Totalmente consciente

Si un cliente potencial ha llegado a esta última fase significa que todo la labor de acompañamiento realizado a lo largo del proceso ha sido correcta.

Desde la fase de reconocimiento de marca, la creación de contenido educacional, hasta el abordaje de las objeciones que se le han presentado a lo largo del embudo han sido resueltas de manera efectiva.

Llegados a este punto, la tentación de bombardear al cliente con impactos innecesarios para motivarle a realizar la conversión es muy común.

Un error de los grandes.

Conviene recordar que hasta llegar a esta fase ya ha realizado las investigaciones exhaustivas, comparado diferentes opciones y con toda la información asimilada está listo para tomar una decisión.

El objetivo no será otro que realizar la compra, centrándonos en facilitar el proceso, con llamadas a la acción muy claras y paginas de aterrizaje (landing page) que simplifiquen el mensaje y reduzcan la fricción.

Objetivos:

• Generar confianza y mostrar el beneficio de nuestras soluciones.
• Motivar a la acción, impulsando a realizar la compra.
• Superar las objeciones y reducir la fricción del proceso de compra.

Contenido:

• Brindar una prueba gratuita de los servicios o productos para que pueda experimentar su valor de primera mano.
• Proporcionar información detallada y testimonios de clientes satisfechos para respaldar la decisión de compra.

Fidelidad

El trabajo no finaliza una vez que un cliente potencial se convierte en cliente.

Ahora se trata de maximizar el valor de vida del cliente a través de la fidelidad y mantener una relación duradera.

Esto implica brindar un excelente servicio de atención al cliente, estar disponible para resolver cualquier inquietud o problema, y ofrecer promociones exclusivas.

Nunca subestimemos en la capacidad que tenemos de convertir a nuestros clientes en auténticos embajadores de nuestra marca.

Los objetivos de esta fase son:

• Mejorar la satisfacción del cliente.
• Incrementar la lealtad hacia la marca.
• Maximizar el valor de vida del cliente.

Contenido:

• Ofrecer promociones exclusivas y atractivas, como descuentos especiales o beneficios adicionales.
• Contenido personalizado basado en las preferencias del usuario.
• Consejos y trucos útiles.

Resumiendo

Los 5 niveles de consciencia son, junto con el mapa de empatía, una de las herramientas más poderosas que tenemos para comprender mejor a nuestros clientes y acompañarles en todas las fases, guiándoles mediante la correcta elección de estrategias que satisfagan sus necesidades en cada fase.

Al entender la mentalidad de nuestros clientes potenciales y qué tipo de contenido demandan en cada etapa del proceso de compra, podemos crear mensajes adecuados que generen mayor impacto y ataquen directamente sus puntos de dolor.

Ahora que ya conoces los 5 niveles de consciencia es hora de aplicarlo a tus estrategias de marketing digital.